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AMELIORATION DE L'EFFICACITE COMMERCIALECiblage et scoring des clientsPour améliorer l’efficacité commerciale des entreprises, Valeur GC propose des méthodes adaptées de ciblage des actions de développement.
Le but est de mieux sélectionner les efforts en hommes, en temps et en argent, par :
. Des méthodes classiques de priorisation, de type ABC ou 20-80
. Une approche originale par « la valeur des prospects et des clients » (résultante entre ce qu’ils coûtent et ce qu’ils apportent à l’entreprise, à court ou long terme). On définit ainsi :
- Les critères de valeur adéquats
- Le scoring en A, B, C, D (ou plus)
- Le choix des conséquences opérationnelles, pour un traitement différencié des comptes.
Cette approche est applicable à des segments de marchés, à des clients existants, et surtout aux prospects (pour éviter la déperdition d’énergies)
Bénéfices obtenus : Optimisation des ressources et des efforts vers les prospects, et fidélisation des clients-clés, plus satisfaits par une intimité renforcée avec leur prestataire.
« On pilote par le pare-brise et non par le rétroviseur » ! Trop d’entreprises ou organisations travaillent en mode purement réactif et court-termiste.
Valeur GC propose ici de les aider par une réflexion de projection à 12-30 mois, centrée sur les clients, et orientée actions, pour leur permettre d’être une source d’idées vers leurs interlocuteurs (avant tout cahier des charges) et de créer de ce fait en interne une dynamique nouvelle.
Démarche :
. Aider l’entreprise à comprendre où elle en est sur un marché, un territoire ou un client-clé,
. L’aider à se projeter dans le futur («que peut-il se passer sur mon marché, dans le métier de mes clients, et en quoi ces évènements seraient-ils une opportunité ou une menace pour mes affaires ?»)
. Valider si possible ces hypothèses avec les clients
. En déduire des priorités d’actions à court terme, sur l’offre, le relationnel ou les ressources.
Avantages : Etre non pas un fournisseur banal, mais une force de proposition. Agir en pro-activité vers les marchés. Etablir des plans et budgets fondés sur des hypothèses concrètes et non sur des extrapolations abstraites. Développer en interne une culture client partagée.
Une présentation peut être réalisée à la demande par l’un des Associés experts. Plans de compte et pilotage commercialApporter aux entreprises un support et des démarches efficaces, pour mieux
. Apprécier où elles se situent chez leurs comptes-clés (quantitativement et qualitativement)
. Identifier les changements possibles chez ceux-ci, dans leurs métiers, à court et long terme
. En déduire des pistes d’actions commerciales, techniques, marketing, relationnelles
. Valider si possible celles-ci avec eux
. Définir les actions prioritaires à conduire (qui, quoi, quand, comment, pour quel résultat)
Il s’agit ensuite de mettre à jour régulièrement ce travail, en intégrant la démarche dans le processus de pilotage commercial de l’entreprise, à tous niveaux, et avec ses outils (ex. CRM)
Les plans de comptes seront associés aux revues de comptes (annuelle ou mensuelles), dans le mode de pilotage des affaires.
Valeur GC propose d’apporter : méthode, outils opérationnels, processus de management, formation (mise en mains) ou accompagnement/coaching, selon besoins. Diagnostic de force de venteDiagnostic d'Efficacité Commerciale (D.E.C.)
En s'appuyant sur des outils et des questionnaires personnalisés, effectuer un diagnostic de la force de vente permettant de déterminer les actions et formations nécessaires à l'amélioration de l'efficacité de la force de vente
Analyse des Affaires Gagnées / Affaires Perdues (A.G.A.P.)
Pour mieux comprendre les mécanismes qui ont conduit à la perte ou au gain d'affaires complexes, Valeur GC effectue des interviews méthodiques, en interne et en externe.
La synthèse qui en résulte permet d'améliorer les offres, les comportements et les processus dans la conduite des affaires en vue d'améliorer les ratios de gains d'affaires.
Sales Performance Improvement Framework™ (SPIF)
La Solution Selling® Suite, méthode intégrée de vente présentée ci-après, comporte un module intégré de diagnostic de force de vente, le Sales Performance Improvement Framework™.
Par son approche originale, basée sur une démarche structurée et pragmatique, Vendre La Valeur® permet d'améliorer durablement l'efficacité commerciale :
En améliorant le taux de succès sur affaires
En augmentant la fidélisation
En permettant de conclure tout en défendant les prix
Modulaire, la démarche Vendre la Valeur® permet aux acteurs commerciaux abordant une affaire de progresser ensemble pour arrêter la meilleure tactique de proposition :
Qualifier les opportunités
Identifier les besoins : L'équipe commerciale analyse la matrice besoins / décideurs du client ou du secteur concerné et en déduit les critères de choix à prendre en compte.
Positionner les offres : Dans cette deuxième étape du travail, elle évalue les coûts perçus par le client, positionne la proposition par rapport à la concurrence (en termes d'avantages et de coûts), et identifie les principales actions pour améliorer sa position.
Quantifier les écarts d'avantages : On dégage ensuite les avantages distinctifs de la proposition et on valorise les écarts concurrentiels pour élaborer un premier argumentaire de vente.
Déterminer la tactique de proposition : Cette partie finale du travail débouche sur la compréhension des "rapports de force", et la tactique de proposition à retenir dans la négociation avec le client.
Pour chacun des modules, Valeur GC a mis au point une série d'outils simples et de "check-lists" personnalisées à votre entreprise, permettant de guider le vendeur - et l'équipe de vente - dans la production de son plan d'actions.
Afin d'en faciliter l'utilisation, ces outils sont informatisables et peuvent être personnalisés au contexte de chaque entreprise. Au-delà des bonnes méthodes de développement du business (Vendre La Valeur®, Solution Selling®…), il s’agit pour les entreprises de bien conclure les affaires, face aux acheteurs et à la concurrence, en tenant mieux les prix par une plus forte valeur perçue par le client.
Tout n’est pas qu’une question de talent, de travail, ou de chance...
Certains incontournables doivent être pris en compte, notamment : Préparer la conclusion, les argumentaires, les concessions et contreparties acceptable. Et aussi bien gérer les contrats-cadres lorsqu’ils existent.
Valeur GC propose ici des méthodes, outils, et une aide à une mise en œuvre efficace, fondés sur des années d’expérience de ses consultants. La Solution Selling® Suite fournit un programme intégré d’amélioration des compétences commerciales tant au niveau des équipes de vendeurs que de leur management. Cette offre de formation est une méthodologie qui peut s’appliquer d’une manière sélective afin de compléter des compétences spécifiques ou de façon globale pour l’ensemble des acteurs de la vente de solutions à valeur ajoutée.
En quoi consiste Solution Selling® ?
• C’est un processus de vente : Solution Selling® ne vous aide pas seulement à savoir quoi faire mais il met surtout l’accent sur comment le faire.
• C’est une philosophie : le client est au centre de vos préoccupations. Les actions de base sont d’aider le client à résoudre ses problèmes d’une façon positive et d’en mesurer avec lui les résultats.
• C’est un guide : Solution Selling® vous indique le chemin qu’il vous faudra parcourir pour atteindre votre but : vendre plus, vendre mieux.
• C’est une méthodologie : Solution Selling® inclut des outils et des techniques qui vous aideront dans votre travail quotidien.
• C’est un système de management: Solution Selling® fournit aux dirigeants de l’entreprise une méthode qui leur permet d’analyser le pipeline, de fiabiliser les prévisions, de qualifier les opportunités et de faire monter en compétences les différents acteurs de la vente.
Sur la base de cette méthodologie, Sales Performance International (SPI) a développé une gamme de savoir-faire permettant de couvrir l’ensemble des aspects de la vente consultative de solutions complexes.
Valeur SA, partenaire de SPI distribue et réalise les prestations décrites ci-après :
Solution Selling® - Sales Execution: brique de base, s’adresse à l’ensemble des acteurs de la vente (vendeur, manager, support technique, marketeur…) et leur apprend à susciter l’intérêt du client, diagnostiquer ses problèmes, créer ou restructurer la vision d’achat du client pour parvenir, après une analyse de la valeur et une négociation, à la signature de l’affaire.
Targeted Territory Planning: s’adresse aux vendeurs et managers en leur apprenant à déterminer le nombre de prospects nécessaire à l’atteinte de leur objectif, trouver les informations nécessaires relatives aux comptes du territoire, prioriser et segmenter les comptes du territoire en fonction des critères de qualification et des perspectives en terme de chiffre d’affaires, développer une stratégie d’approche afin d’initialiser les ventes sur les comptes prioritaires.
Major Account Selling: apprend aux commerciaux à avoir une approche politique d’un grand compte, à bâtir une stratégie de pénétration de compte ainsi qu’à prioriser les actions et les affaires afin de vendre les bons produits aux bonnes personnes et de la bonne façon.
Strategic Opportunity Selling: donne les leviers pour gagner les affaires particulièrement importantes dans un environnement concurrentiel difficile.
Sales Management & Coaching: destinée aux directeurs et aux managers commerciaux, cette méthodologie leur apprend à gérer une équipe de vendeurs sur le plan des affaires et des compétences professionnelles individuelles, à construire et à gérer un pipeline plus productif , à obtenir des prévisions commerciales plus fiables.
Solution Messaging Methodology : aide les vendeurs mais aussi et surtout les personnes du marketing à créer des messages pertinents basés sur les enjeux critiques du client et les différenciateurs de l’offre.
Executive Level Selling : forme les vendeurs à gagner la crédibilité du top management chez leur client, et à savoir leur tenir un discours stratégique.
Collaborative Sales Negotiation : se focalise sur une approche de la négociation finale chez le client.
En amont, le Sales Performance Improvement Framework™ (SPIF), programme de diagnostic complet et intégré, fournit à l'équipe décisionnelle un état des lieux, modèle d'évaluation, d'alignement entre le marketing et les ventes afin d’identifier les leviers prioritaires d’action.
Rémunération variable et motivation : Rémunérer la Valeur ®En s'appuyant sur une méthodologie structurée, guidée et outillée, Valeur GC aide les entreprises à bâtir leur politique de motivation et à construire ou adapter leur système de rémunération variable en fonction de la Valeur apportée par les collaborateurs.
La démarche s'applique indifféremment à tous types d'entreprises (PME, Grande entreprise, Organisme public) et de population (commerciaux, techniciens, administratifs).
En matière de rémunération variable, Valeur GC assure des prestations de :
• Diagnostic de systèmes de rémunération variable
• Amélioration et adaptation des systèmes de rémunération variable en place
• Conception et réalisation de nouveaux systèmes de rémunération variable
• Définition des objectifs
• Accompagnement de la mise en oeuvre
En matière de motivation, Valeur GC aide les entreprises à :
• Définir leur politique de motivation
• Réaliser des enquêtes de satisfaction internes
• Bâtir des systèmes d'incentives et des concours
• Rechercher les systèmes de récompenses les mieux adaptés
Ces prestations, fondées sur la démarche Rémunérer la Valeur ®, associées à la politique de motivation, visent à :
• améliorer la performance de l'entreprise
• accompagner un changement d'environnement
• passer à une dimension nouvelle
• faciliter un changement de culture
Aide à la prise de décisionElaboration de scénarios de choix ou de changement
Evaluation de ces scénarios, selon des critères de « valeur » comparée, pour optimiser les décisions et donc le fonctionnement des organisations. Optimisation des investissements « Acheter la valeur »
Application à la Valeur du Système d’Information (VSI)® : Choix des projets informatiques, mise en évidence et promotion de la valeur apportée par le SI à l’entreprise et à ses divers interlocuteurs. Animation de réflexions stratégiquesGroupes de travail et Comités de Direction (organisation, fonctionnement, efficacité)
Coaching de dirigeants, et aide au développement de l’efficacité individuelle des managers. |